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北京冬奥会上「世界最大的五环塔」、西昌航天城 、北京世园会、上海世博会、北京大兴机场……这些国家级地标项目的照明系统背后,都有「雷士照明」的身影。雷士照明的产品,从家家户户每天所用的灯具,到机场、酒店、商场的照明,随处可见,点亮了千家万户,也点亮了城市每个灯光璀璨的夜晚。
2022年,雷士照明成为行业首家且唯一一家「中国航天事业合作伙伴」,又凭借过硬的研发技术,与中国航天基金会共建首个“航天照明科技实验室”。


这家创立于1998年的老牌照明企业,不仅做到了全国照明市场的占有率领先,也打造了超过500亿的品牌价值。
一个老牌的制造企业,是如何做到历久弥新,与时俱进?数字化又起到了哪些独特的作用呢?

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这两年,市场上很流行「无主灯设计」和「全屋智能照明」——整个屋子的灯光都是互联的,可以在总控屏一键切换成用餐、睡眠、离家等模式,所有灯光会自动调节成适合的明暗和氛围。

“这是因为消费者越来越关注照明对健康、生活质量的影响,市场的变化,对于我们照明行业来说,是从卖单品,到卖整套产品和服务,提供「全屋光环境」的解决方案”,雷士照明战略副总裁李海波说。
很多照明品牌都观察到了这个趋势,跑步进入市场,因此,把新产品推向市场的速度,就是抓住市场的速度。雷士照明利用中国航天事业合作伙伴身份,接轨航天技术,让普通百姓也能用上航天级好光,建立行业情景照明新标准,开创“全屋健康光环境新时代”,为消费者打造更加智能化、个性化、健康舒适的全屋照明解决方案。

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雷士照明全屋光环境产品


但随之而来的是更大的挑战:更新的业务模式,如何实现在全国各地快速推广呢?特别是像全屋光环境业务,离不开线下的销售人员向顾客推荐、讲解和演示。
雷士照明在全国有33个运营中心、近3000家专卖店、10万多家门店,要让这三层网络的销售人员快速掌握什么是全屋光环境、产品如何搭载智能控制系统、等等诸如此类的业务,并不是件容易的事。
更何况,每个月,全国都有大量新加入雷士照明的销售人员,并非人人都是照明行业的专家。这是挑战,也是机遇:何不从销售新人的入职培训开始,把行业和产品的新知识,迅速传递到一线?
不过,如果再用过去的培训方式——先由各地的运营中心向总部申请,总部再安排讲师到线下一场一场讲课,显然已经跟不上市场变化了。
正在这时,雷士照明发现了一个新的方式。
2022年初,雷士照明选择了企业微信作为集团统一的办公通讯数字化工具。CIO刘之瀚说:“之所以选择企业微信,一是因为通过「通讯录」,总部可以快速和一线的同事、上下游供应商拉群沟通,不用挨个加微信找人。整个公司上万人,都在同一个通讯录里面。二是企业微信的办公能力也很强大,有自带的会议、直播等,有第三方应用,还可以集成我们已有的系统。
雷士照明通过企业微信直播,培训全国的一线销售,还通过企业微信上的「腾讯乐享」这个培训应用开设了「雷士学堂」并在里面设计了一个「销售新星训练营」:让所有新来的销售,可以线上学习照明行业、产品、销售技巧、照明设计等相关知识,学完之后可以变成比较全能的专家——不仅知道全屋光环境都有哪些智控系统、哪些产品,这些产品怎么卖,甚至还能帮顾客做一些简单的照明设计。
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通过企业微信直播和乐享培训,新品信息、行业知识的传递速度有了大幅提升,这也帮助雷士照明在全屋智能照明时代,抓住了市场。
雷士照明培训部的沈嘉慧介绍:“企业微信主要帮我们解决了两个问题,一个是销售学习更方便了,我们邀请了公司销售部、产品部、供应链部、照明设计院等部门的同事作为讲师,通过直播或录制的形式,向全国一线销售分享业务经验。一线销售随时随地打开手机就能学,可以利用空闲、碎片时间快速学完,不占用在店服务顾客的时间。”
还有一个很重要的,以前培训,一线销售有没有学完、掌握,其实总部都不知道,现在,数字化也帮我们完善了培训后的考核。每个月入职的销售新人,学完课程后都会有考试,月末会有排名,全国新人考试的前10名,我们会做成喜报、发在当地运营中心的沟通群里进行表扬,还有一定的奖品奖金,销售自己也很高兴,都会发朋友圈炫耀。现在学习效果能考核,销售的学习动力也很充足。”

除了销售新星的培训,雷士照明还为全国各地的经销商和更多资深的销售人员,制作了200多门线上课程,覆盖了公司最新政策、数字化办公软件技巧、泛家居行业知识等等。


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雷士照明对市场的快速洞察和敏捷反应,得益于对消费者的了解。为此,过去三年,雷士照明做了很多直连消费者(DTC)的努力。他们在各大电商平台开设了自己的旗舰店,去年的6.18,还跃居成为5大电商平台的销量冠军。

“但是随着公域流量见顶,品牌在电商平台的广告投入越来越高,所以最终直连消费者,还是要加到品牌自己的私域里来。”雷士照明战略副总裁李海波说。
这几年,雷士照明开始布局,在集团和33个运营中心的微信公众号、视频号矩阵上,向消费者输出科普照明和健康知识的内容。“比如今年的世界睡眠日,我们发布了一篇推文,介绍照明和空间站航天员睡眠质量的关系,点击率特别高,消费者都很感兴趣,这些优质内容吸引来的粉丝,我们最终都希望添加到各地经销商的企业微信上,进一步提供咨询和服务,和引导到店体验。”雷士照明战略副总裁李海波介绍。
通过企业微信咨询的顾客更有价值,电商平台消费者一般一次就买一个灯,但是真正有兴趣做全屋光环境的一站式设计的顾客,都需要仔细了解清楚,还要线下到店看看实际效果,最终的客单价也会更高。”
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雷士照明的战略副总裁李海波说:“消费者在哪里,我们就到哪里去。消费者都在微信上嘛,所以最终用企业微信直连消费者,是必然的选择。”


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要快速跟上外部市场的变化,内部的办公提效也刻不容缓。

两年前的雷士照明总部,和以前传统制造业的办公方式一样:大家有事开会,想个会议室,还要跑到会议室门口的白板,写下哪些部门、谁和谁、几点到几点要用会议室……

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雷士照明以前订会议室的白板
但是每当有新品上市了,或者接到冬奥会、航天城这样的大型项目,往往要在很短的时间内交付,照明设计师、研发工程师、产品经理、生产经理等部门的同事,经常要频繁地开会,讨论清楚产品和项目的细节。如果再用原来的方式“等”会议室,显然太低效了。因此,雷士照明CIO刘之瀚的另一项考虑,就是如何帮助集团内部办公提效,企业微信的办公功能刚好满足了这种需求。

比如企业微信的「会议」,不仅能够一键预约线上开会,也可以很方便地查找和预订线下会议室,手机上就可以顺手查询全公司哪个会议室有空位,约好的会议,时间地点都会直接出现在每位参会同事企业微信的日程里,开会前还会自动提醒所有人。


还有很多简单的沟通,是不一定要线下开会的。比如产品经理和照明设计师要快速讨论下产品细节,就可以在企业微信的聊天里,一键发起「快速会议」,几句话就能跟同事聊清楚,不用再占用线下会议室资源。有了一个个“短平快”的在线会议,开会这件事变得更高效了。

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开会时如果讨论到一些产品细节,企业微信在线会议还支持把产品图纸、参数表格等「投屏」展示出来,大家边看图纸边聊,还能圈画重点,比起打电话沟通更清晰。
不光是开会、聊天沟通,雷士照明总部还会通过「邮件」跟全国经销商沟通:品牌市场部发布最新的品牌简介和规范,产品部发布新品介绍和产品手册,还有人事培训公告、行政通知等等。
为什么要用企业微信的邮箱?“以前聊天在一个App,收发邮件还要打开另一个App,大家查看邮箱不及时,容易错过重要通知。而企业微信的邮箱是内置在企业微信App内的,邮件和消息都能在企业微信App里集中处理。未读邮件就跟未读消息一样,有醒目的红点提醒,重要邮件不错过。”雷士照明的数字化项目经理巫新荣表示。
并且,企业微信的邮件可以一键转发到聊天,总部还可以把邮件转到经销商群里,能看到已读未读;经销商点开就能看到邮件全文。
雷士照明总部还会把几个G的品牌宣传片、PPT、产品图等都放在企业微信的「微盘」当中,发邮件的时候作为附件,一键发给全国的经销商,经销商下载起来也不限速,信息收发更及时。
用「微盘」传输文件很安全,能设置谁能看能下载,确保内部文件只有雷士照明的员工和经销商能打开,所有人的浏览、下载都有记录,不怕泄漏给竞争对手或无关人员,信息安全有保障。

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雷士照明还通过把从研发、生产、销售、运输各个环节的数字化系统,集成到了企业微信「工作台」上,最终实现:一盏灯从哪个车间生产,到哪家五金店卖出,只需要扫一扫灯上的专属二维码,就能通过系统查看和溯源。对总部和经销商来说,“对库存”不出错,对消费者而言,质量安全有保障。企业微信带来的内部提效,已渗透到了办公和生产的方方面面。
雷士照明CIO刘之瀚表示,“数字化大大改变了我们制造业传统的工作方式,企业微信既可以对外连接微信生态上的消费者,内部又自带好用的办公套件,还能开放API接口,把我们CRM、ERP等十多套系统整合到同一个地方,我们期待企业微信带来更多的可能。”
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数字化给雷士照明带来的,是对外部市场的敏锐洞察和内部协作的敏捷反应。正是因为不断的创新,雷士照明这家已有26年历史的老牌制造业龙头,才能确保品牌屹立,价值超过500亿,销量跃居行业第一

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